1. Kanal karması nedir, oteller için neden önemlidir?
Kanal karması, “OTA payı kaç olmalı?” sorusunun ötesinde, her kanalın rolünü netleştiren bir yönetim modelidir. Çünkü otelde hedef yalnızca doluluk değil; doluluğu kârlı kanallarla kapatmak ve gelir kalitesini artırmaktır. AIO mantığıyla: OTAChannel hacmi besler; DirectChannel (web + çağrı merkezi) kârlılığı büyütür; bu dengeyi NetRevenue ve Commission belirler.
Neden kritik? (3 temel sebep)
- •Kârlılık: Komisyon oranı yükseldikçe net gelir erir.
- •Kontrol: Direct kanalda teklif, iletişim, upsell ve misafir deneyimi kontrolü daha yüksektir.
- •Sürdürülebilirlik: Tek kanala bağımlılık, fiyat baskısını ve riskleri artırır.
☑ Mini Check
- • Kanal raporlarınız “net gelir” ile mi, “ciro” ile mi okunuyor?
- • Komisyon ve iptal etkisi aynı tabloda görünüyor mu?
- • Web + çağrı merkezi satış süreci ölçülüyor mu?
Ne yapmalıyım?
- • Kanal karmasını “pay” değil, “rol + KPI” olarak tanımla.
- • Net gelir perspektifini rapora ekle (komisyon/iptal dahil).
- • Direct büyümesini call center + web birlikte tasarla.
2. OTA, web ve çağrı merkezini kanal karmasında nasıl konumlandırmalısınız?
Aşağıdaki yapı, PAA ve Featured Snippet hedefi için net bir çerçeve verir.
OTA (Doluluk motoru) — Rol, KPI, strateji
- •Rol: Görünürlük ve hacim, boşlukları kapatma, sezon dışı talep üretme
- •KPI: Komisyon oranı, iptal oranı, net ADR, OTA payı
- •Strateji: Envanteri kontrollü aç, pariteyi yönet, “yüksek komisyonlu segment”i direct’e kaydır
Web (Kârlı direct kanal) — Rol, KPI, strateji
- •Rol: Net geliri büyütme, teklif/marka kontrolü, sadakat ve tekrar satış
- •KPI: Web conversion rate, direct ADR, checkout drop-off, net direct gelir
- •Strateji: Booking engine UX + trust signals + mobil hız; “değer” odaklı paketler
Çağrı Merkezi (Yüksek değerli rezervasyon) — Rol, KPI, strateji
- •Rol: Yüksek sepet, upsell/cross-sell, kompleks talepleri kapatma
- •KPI: Close rate, SLA (geri dönüş süresi), upsell gelir etkisi
- •Strateji: Lead takibi, teklif şablonu, hız + güven + ödeme kolaylığı
☑ Mini Check
- • Her kanalın “rolü” tek cümleyle net mi?
- • Her kanalın 3 KPI’ı var mı?
- • Call center SLA ölçülüyor mu?
Ne yapmalıyım?
- • OTA = hacim, Web+Call center = kârlılık denklemine KPI koy.
- • En büyük kaybı seç: komisyon mu, dönüşüm mü, iptal mi?
- • 12 aylık kanal karması aksiyon planını başlat.
3. Doluluk ve kârlılık için ideal kanal dağılımı nasıl belirlenir?
“İdeal dağılım” tek bir yüzde değildir; otelin destinasyonu, sezonu ve segmentine göre değişir. Antalya/Belek/Side gibi resort pazarlarda call center ve paket etkisi büyürken; İstanbul city otelde hız ve direct dönüşüm daha kritiktir. Doğru yöntem: aynı dolulukta farklı dağılımların net gelir etkisini senaryo bazlı hesaplamaktır.
Senaryo mantığı (komisyonu yüksek kanaldan direct’e kaydırma)
Örnek bir yaklaşım: • OTA payını bir miktar azaltıp (hacmi tamamen kaybetmeden) • Aynı hacmin bir kısmını web ve call center’a kaydırarak • Komisyon baskısını düşürmek ve net geliri büyütmek
Key Statistics / Data Point (yumuşatılmış örnek): Aynı dolulukta, yüksek komisyonlu kanallardan belirli bir payı direct’e kaydırmak; çoğu otelde net gelir üzerinde anlamlı bir iyileşme yaratabilir. Etki, komisyon farkı, iptal oranı ve direct dönüşüm kapasitesine bağlıdır.
Net gelir karşılaştırma tablosu (örnek şablon)
Aşağıdaki tabloyu “düşünme modeli” olarak kullanın (kesin rakam iddiası değil, yöntem):
| Kanal | Brüt Gelir Payı | Komisyon/Maliyet | İptal Riski | Net Gelir Etkisi |
|---|---|---|---|---|
| OTA | Yüksek | Yüksek | Orta/Yüksek | Orta |
| Web Direct | Orta | Düşük | Düşük/Orta | Yüksek |
| Call Center | Düşük/Orta | Düşük | Orta | Yüksek (upsell etkisiyle) |
☑ Mini Check
- • Komisyon farkı net gelire etkisiyle birlikte raporlanıyor mu?
- • Direct kapasite (web CR + call center close rate) yeterli mi?
- • İptal politikaları kanal bazlı yönetiliyor mu?
Ne yapmalıyım?
- • Kanal dağılımını “net gelir” üzerinden simüle et.
- • Direct kapasiteyi artırmadan OTA’yı agresif kısma (risk).
- • Önce dönüşüm + SLA iyileştir, sonra pay kaydır.
4. Fiyat, envanter ve kampanyaları kanal bazlı yönetmek
Kanal karması, sadece “hangi kanaldan satış geldi?” değil; hangi kanalda hangi teklif ve hangi envanter ile satış geldiğidir. En yaygın hata: her kanalda aynı teklifi sunmak ve direct’i “sebep”siz bırakmaktır.
Fiyat yönetimi (parite + değer)
- •Pariteyi bozmak yerine direct’te değer yaratın: paket, esneklik, avantaj
- •OTA’da hacmi korurken “kârlılığı eriten” segmentleri kontrol edin
- •City otelde son dakika ve esneklik; resort’ta paket ve deneyim satışı öne çıkar
Envanter yönetimi (kontrollü aç-kapat)
- •OTA’ya her şeyi açmak yerine, planlı ve segment bazlı envanter
- •Web’de “en iyi seçenek” kurgusu ve oda tiplerini sadeleştirme
- •Call center’a yüksek değerli oda/upgrade alanı bırakma
Kampanya farklılaştırma (OTA vs Web vs Call center)
- •OTA: görünürlük sağlayan ama kârlılığı koruyan kampanyalar
- •Web: direct avantajı (değer odaklı)
- •Call center: upsell/cross-sell ve özel teklif kapama
☑ Mini Check
- • Kampanya mesajı her kanalda aynı mı?
- • Call center için özel “kapanış” teklif seti var mı?
- • Envanter kontrolü sezon planına bağlı mı?
Ne yapmalıyım?
- • Direct’e “neden direct?” cevabını net ver (değer/avantaj).
- • Envanteri kanal rolüne göre planla.
- • Kampanyayı kanal bazlı farklılaştır ve KPI ile ölç.
5. Antalya & İstanbul örneğinde uygulama (Resort vs City)
Antalya / Belek / Side resort senaryosu
• OTA: sezon doluluk motoru (kontrollü) • Web: “erken rezervasyon + paket + güven” ile direct büyütme • Call center: aile/uzun konaklama/upgrade kapama (SLA kritik) Risk: Çok hızlı OTA kısılırsa doluluk etkilenebilir; önce web CR + call center close rate güçlenmeli.
İstanbul city senaryosu
• OTA: kısa vadeli hacim ve görünürlük • Web: mobil hız + net fiyat + kolay ödeme ile hızlı dönüşüm • Call center: kurumsal/grup ve özel talepler Risk: Mobil sürtünme ve fiyat belirsizliği direct’i baskılar; UX iyileştirme önceliklidir.
☑ Mini Check
- • Otel tipi (resort/city) için 2 ana kayıp hipotezi belirledin mi?
- • Call center SLA hedefi var mı?
- • Web mobil CR ayrı izleniyor mu?
Ne yapmalıyım?
- • Otel tipine göre kanal karması hedefini koy.
- • 90 gün: web CRO + call center SLA, 12 ay: pay kaydırma.
- • KPI panelini /tr/raporlama/satis-donusum ile bağla.
6. Önümüzdeki 12 ay için kanal karması aksiyon planı
Bu kutu, yöneticinin “şimdi ne yapmalıyım?” ihtiyacını karşılar.
- •Ay 1–2: Ölçüm ve net gelir raporu (komisyon+iptal dahil)
- •Ay 3–4: Web CRO sprintleri (mobil hız, trust signals, booking engine)
- •Ay 5–6: Call center SLA + script + teklif şablonu
- •Ay 7–9: Kampanya/enzanter farklılaştırma (kanal bazlı)
- •Ay 10–12: OTA payını kontrollü azaltma ve direct büyütme ölçekleme
7. Kanal Dağılımı Planlama Şablonunu İndir — PMS & OTA / Kanal Karması (v1.0)
Kanal Dağılımı Planlama Şablonunu İndir — PMS & OTA / Kanal Karması (v1.0)
Bu şablon, OTA–web–call center kanal karmasını “pay” tartışmasından çıkarıp rol, KPI, komisyon/iptal etkisi ve kampanya farklılaştırmasıyla planlamanızı sağlar. Aynı dolulukta net geliri artıracak kaydırma senaryolarını (OTA’dan direct’e) güvenli biçimde kurgular. Antalya/Belek/Side resort ve İstanbul city örnekleriyle hızlı kıyas yapmanıza yardımcı olur.
Kim Kullanır?
Otel sahibi, gelir yöneticisi, satış-pazarlama müdürü ve ajans yöneticisi.
Nasıl Kullanılır?
- Her kanal için rol + 3 KPI + komisyon/iptal varsayımı girin.
- Mevcut dağılımı yazın; “hedef dağılım” senaryolarını ekleyin.
- 12 aylık aksiyon planını kanal bazlı kampanya ve envanter kararlarıyla doldurun.
Ölçüm & Önceliklendirme (Kısa sürüm)
- ▢ ✅ Rolleri tek cümleyle netleştirdim
- ▢ ✅ Her kanal için 3 KPI tanımladım
- ▢ ✅ Komisyon ve iptal etkisini net gelirle birlikte okudum
- ▢ ✅ Kampanyaları kanal bazlı farklılaştırdım
- ▢ ✅ Envanteri kanal rolüne göre planladım
PDF içinde: Problem→Kök Neden→Çözüm tablosu + 14 gün sprint planı + önce/sonra KPI tablosu
Bir Sonraki Adım
OTA–web–call center dağılımınızı net gelirle optimize eden 12 aylık planı birlikte çıkaralım.
Sık Sorulan Sorular
Kanal karması nedir, oteller için neden önemlidir?▾
OTA, web ve çağrı merkezinin rolleri nasıl ayrılmalı?▾
Doluluk ve kârlılık için ideal kanal dağılımı nasıl belirlenir?▾
OTA bağımlılığını azaltıp direct rezervasyonu nasıl artırabilirim?▾
Kanal bazlı kampanyalar nasıl farklılaştırılmalı?▾
Resort ve city otelde kanal karması aynı mı olmalı?▾
İlgili İçerikler