Sosyal Medya Reklam Stratejisi: Funnel ve Kampanya Türleri

Sosyal medya reklamlarında en yaygın hata, her şeyi tek bir “satış kampanyası”na yüklemektir. Oysa özellikle otel ve turizm gibi sezonsal talebin dalgalandığı sektörlerde ve lead odaklı B2B’de, performansın sürdürülebilir olması için reklamları funnel mantığıyla kurmak gerekir: önce doğru kitleye doğru mesajı gösterirsiniz, sonra ilgiyi derinleştirir, en sonunda dönüşüme zorlarsınız. Bu yaklaşım “sadece daha fazla satış” değil; daha öngörülebilir bir talep akışı üretir.

Sosyal medya reklamlarını doğru konumlandırmak için önce şunu netleştirelim: Bu kanal sadece “satış kapatma” kanalı değildir. Sosyal medya, talep yaratır, talebi ısıtır, talebi geri çağırır ve doğru ölçümle satışa bağlanır. Özellikle otellerde kullanıcı, rezervasyon kararını tek oturumda vermez; önce destinasyonu inceler, odaları karşılaştırır, yorumlara bakar, sonra fiyat–tarih–konsept kıyasına girer. B2B’de de benzer: önce problem farkındalığı, sonra çözüm değerlendirmesi, en sonunda demo/teklif.

Bu yüzden “brand + performance mix” yaklaşımı kritik: marka yatırımı performansı besler; performans kampanyaları markanın yarattığı güveni nakde çevirir.

Mini örnek (otel)

Antalya’da bir resort otel; “erken rezervasyon” döneminde sadece conversion kampanyası açarsa, sıcak kitle yetmez. Önce destinasyon ve konsept videolarıyla awareness havuzu büyütür, sonra oda/teklif sayfalarına trafik taşır, sonra remarketing + lead/rezervasyon ile kapatır.

Mini örnek (B2B)

“Turizm pazarlama ajansı” hizmeti satan bir marka; önce “funnel bazlı büyüme” içerikleriyle ilgi yaratır, sonra case/sonuç temalı videolarla ısıtır, sonra “analiz talebi” ile lead toplar.

☑ Mini Check (Rol netleştirme)

• •Reklamın tek amacı “satış” mı, yoksa talep yaratma + ısıtma + geri çağırma mı?
• •Satın alma döngünüz kaç gün/hafta sürüyor?
• •En güçlü kanıtınız ne: yorum, video, case, fiyat/teklif, garanti?
• •Ölçümünüz UTM + GA4 ile net mi?

Kısa cevap: Sosyal medya reklam stratejisi, funnel aşamalarına göre hedef–kitle–mesaj–kreatif–KPI eşleşmesi kurularak yapılır. Her aşamada farklı kampanya türleri kullanılır; “awareness’te ROAS”, “conversion’da reach” gibi yanlış KPI beklentileri performansı bozar. Başarılı model, tek bir kampanya değil; birbiriyle konuşan kampanya seti tasarlamaktır.

Cevap bloğu (net)

• •Awareness: doğru kitleye “tanışma” mesajı → reach, CPM, video izlenme
• •Consideration: ilgiyi derinleştirme → CTR, LPV (Landing Page View), video watch time, etkileşim
• •Conversion: lead/rezervasyon → CPL/CPA, CVR, ROAS
• •Loyalty: tekrar satın alma/upsell → repeat rate, LTV, CRM listeleri

☑ Mini Check (Kurulum)

• •Her aşama için ayrı kampanya hedefi tanımladım mı?
• •Her aşama için tek bir “başarı metriği” seçtim mi?
• •Aynı kullanıcıyı 4 aşamada farklı mesajla takip ediyor muyum?

Burada amaç, “kampanya türlerini saymak” değil; kampanyaların birbiriyle konuştuğu bir akış kurmaktır. Her aşama, bir sonraki aşamanın yakıtını üretir.

Awareness – Talep yaratma (tanışma)

Awareness aşamasında en sık yapılan hata: “Satın al” demektir. Burada amaç satın aldırmak değil, hatırlanmak ve doğru kitleyi havuza toplamaktır. Otellerde destinasyon, konsept, deneyim; B2B’de problem–çözüm çerçevesi çalışır. • Mesaj: “Bu marka ne vaat ediyor?” • Kreatif: kısa video, reels, UGC hissi, konsept kolajı • Kitle: geniş + ilgi alanı + lookalike (varsa) • KPI: reach, CPM, VTR (video izlenme oranı), ThruPlay/10s view

☑ Mini Check (Awareness)

• •Video ilk 2 saniyede “kime ne fayda” söylüyor mu?
• •Hedef kitle çok dar mı (öğrenmeyi kısıtlıyor mu)?
• •KPI’ım reach/izlenme; satış değil, doğru mu?

Consideration – İlgiyi derinleştirme (kanıt + bilgi)

Consideration, “benim için uygun mu?” sorusunun yanıtlandığı aşamadır. Otelde oda/konsept/teklif sayfasına trafik; B2B’de hizmet sayfası + case + sonuç içerikleri bu aşamanın çekirdeğidir. • Mesaj: “Neden bu seçenek mantıklı?” • Kreatif: carousel (özellik–fayda), kısa case video, “nasıl çalışır” içerikleri • Kitle: video izleyenler, profile bakanlar, site ziyaretçileri (soğuk–ılık) • KPI: CTR, LPV (Landing Page View), time on page, engagement rate

☑ Mini Check (Consideration)

• •Trafik kampanyasında LPV optimizasyonu var mı?
• •Açılış sayfası tek bir hedefe mi gidiyor?
• •Kanıt (yorum, puan, ödül, case) görünür mü?

Conversion – Lead/Rezervasyon (kapatma)

Conversion aşamasında hedef nettir: lead formu, rezervasyon, teklif talebi, WhatsApp/telefon. Burada da hata şudur: conversion’ı tek kampanyaya yüklemek. Oysa conversion, önceki aşamalardan beslendiğinde daha düşük maliyet ve daha yüksek kalite getirir. • Mesaj: “Şimdi harekete geç; risk azaltıcı kanıt/garanti var.” • Kreatif: teklif kartı, sınırlı avantaj, net CTA, kısa form vaadi • Kitle: siteye gelenler, oda/teklif bakanlar, formu yarım bırakanlar • KPI: CPL/CPA, CVR, ROAS (varsa), lead quality

☑ Mini Check (Conversion)

• •Form çok uzun mu? (minimum alan)
• •Teklif açık mı? (tarih/koşul)
• •Risk azaltıcı unsur var mı? (iptal, taksit, esneklik, ücretsiz analiz)

Loyalty – Yeniden pazarlama (CRM + upsell)

Loyalty çoğu markada unutulur. Oysa otellerde tekrar rezervasyon, oda upgrade, spa/ala carte, erken rezervasyon; B2B’de paket yükseltme, retainer, cross-sell bu aşamada büyür. • Mesaj: “Sana özel; önceki deneyimine göre.” • Kitle: müşteri listesi, e-posta/CRM listeleri, sadakat segmentleri • KPI: repeat rate, LTV, upsell conversion

☑ Mini Check (Loyalty)

• •CRM listeleri Meta’ya düzenli aktarılıyor mu?
• •Teklif kişiselleştirilmiş mi?
• •Ölçüm “son tıklama”ya sıkışmıyor mu?

Aşağıdaki tabloyu hem otel hem de B2B için “planlama omurgası” olarak kullanın. Key Statistics / Data Point (yumuşatılmış): Saha gözlemlerinde, funnel bazlı yapıya geçen projelerde aynı bütçeyle daha dengeli görünürlük ve daha öngörülebilir lead/rezervasyon akışı raporlanır (sonuç, sektör ve teklif gücüne göre değişir).

Kampanya türlerini tek tek bilmek yetmez; önemli olan, bu türleri funnel’da doğru yere oturtmaktır. Meta tarafında hedefler/optimizasyonlar değişse bile mantık aynı kalır: “Tanışma → Isıtma → Kapatma → Geri çağırma/tekrar”.

Erişim / Marka (Reach + Video)

• Ne işe yarar? Havuz büyütür, mesajı geniş ama doğru kitleye taşır. • Ne zaman? Yeni sezon, yeni otel konsepti, yeni hizmet lansmanı. • Kritik not: Bu kampanyadan “anında rezervasyon” beklemek performans yanılsamasıdır.

☑ Mini Check

• •İlk 2 saniye hook var mı?
• •Brand mesajı tek cümle mi?
• •Frekans kontrolü var mı? (yıpratmayın)

Trafik (Website Traffic / Landing Page)

• Ne işe yarar? İlgi duyanları karar sayfalarına taşır. • Ne zaman? Oda, paket, hizmet sayfası, case içeriği. • Kritik not: Mümkünse “LPV/quality” odaklı optimize edin; sadece tıklama değil.

☑ Mini Check

• •Açılış sayfası hızlı mı? (mobil)
• •Tek hedef var mı?
• •UTM’ler standart mı?

Lead/Rezervasyon (Leads / Sales / Conversions)

• Ne işe yarar? Form, arama, WhatsApp, rezervasyon gibi aksiyonları toplar. • Ne zaman? Teklif netleştiğinde, remarketing havuzu oluştuğunda. • Kritik not: Lead kalitesi için form soruları + CRM etiketleme şarttır.

☑ Mini Check

• •Lead’ler CRM’de kaynak bazlı etiketleniyor mu?
• •Form yarım bırakma ölçülüyor mu?
• •Dönüşüm event’leri GA4’te doğru mu?

Remarketing (Sepet/oda bakan, form yarım bırakan, video izleyen)

Remarketing, “bütçeyi artırmadan” verimi artıran en güçlü kaldıraçlardan biridir. Otellerde oda sayfası gören ama çıkana “fiyat/koşul” hatırlatması; B2B’de case okuyan ama form doldurmayanlara “kısa demo” çağrısı gibi.

☑ Mini Check

• •Segmentler ayrıldı mı? (oda bakan / form yarım / 75% video izleyen)
• •Mesaj kişiselleşti mi? (aynı reklamı tekrar göstermeyin)
• •Frekans sınırı var mı?

Bu bölüm, çoğu rakip içeriğin kaçırdığı “bütünlüklü set” tarafıdır: kampanya türlerini tek tek anlatmak yerine, birlikte çalışan kampanya seti örneği verelim.

Otel için örnek funnel seti (Türkiye / sezon odaklı)

Awareness (Video/Reels): • 2 konsept video: “destinasyon + deneyim” (Antalya/Belek örneği) • KPI: VTR, reach Consideration (Traffic + Kanıt): • Carousel: oda tipleri + 3 kanıt (puan, yorum, ödül) • Trafik: “oda sayfası” ve “paket/teklif” landing • KPI: LPV, CTR Conversion (Lead/Rezervasyon): • Kısa form / WhatsApp / telefon tıklaması • Teklif kartı: “erken rezervasyon / esnek iptal” • KPI: CPL/CPA, CVR Remarketing (Segmentli): • Oda sayfası bakanlar (7 gün) → “oda avantajı + sosyal kanıt” • Form yarım bırakan (3 gün) → “tek tıkla tamamla” • Sepet/rezervasyon adımı (1–3 gün) → “son kontrol + güven unsuru”

☑ Mini Check (Otel seti)

• •Sezonsal teklif net mi?
• •Oda/paket sayfaları mobil hızlı mı?
• •Call center/WhatsApp ölçümü var mı?

Lead odaklı B2B için örnek funnel seti (hizmet satış)

Awareness (Problem farkındalığı): • “Funnel bazlı paid social” mini ders videoları • KPI: izlenme, reach Consideration (Kanıt + yaklaşım): • Case/sonuç carousel: “önce/sonra KPI” • Blog/hizmet sayfasına trafik • KPI: LPV, engagement Conversion (Analiz talebi): • Lead form: “Ücretsiz performans analizi” • KPI: CPL + lead quality Remarketing: • Case okuyan ama form doldurmayan → “15 dk görüşme” • KPI: booked call / qualified lead

Organik içerik ve reklam birbirinin alternatifi değil, hızlandırıcısıdır. Organik içerik “kanıt” ve “bağlam” üretir; reklam bu içeriği doğru kişiye doğru anda taşır. SXO açısından bakarsak: kullanıcı reklama tıklar, sayfaya gelir, cevap bulur, ikna olur, aksiyona geçer. Reklamla getirdiğiniz trafiğin dönüşmesi, sayfanın “ikna mimarisi”ne bağlıdır.

Pratik çerçeve

• •Organik: 1 ana blog + 2 kısa sosyal içerik (reels + carousel)
• •Reklam: (i) reels’ten izleyici havuzu, (ii) blog/hizmet sayfası trafik, (iii) remarketing

☑ Mini Check (Sinerji)

• •Reklamdan gelen kullanıcı, sayfada “ilk 10 saniye” içinde doğru mesajı görüyor mu?
• •Sayfada tek net CTA var mı?
• •Kanıtlar (yorum, sonuç, süreç) görünür mü?

Sheet’teki teknik not kritik: Kampanya isimlendirmesi, UTM yapısı ve GA4 event’leri funnel katmanlarıyla uyumlu olmazsa, raporlar “karışık trafik”e döner ve optimizasyon körleşir.

Önerilen isimlendirme mantığı (örnek)

• •SMM_AW_VV_Destinasyon_TR_Broad_2026Q1
• •SMM_CO_Traffic_OdaSayfasi_TR_LAL_2026Q1
• •SMM_BO_Lead_Form_TR_RMK_Abandon_2026Q1

UTM standardı (basit ama tutarlı)

• •utm_source=meta
• •utm_medium=paid_social
• •utm_campaign=smm_aw_video_destinasyon_2026q1
• •utm_content=reels_15s_v1
• •utm_term=broad (opsiyonel)

GA4 event eşleşmesi (funnel’a göre)

• •Awareness: video_start, video_complete (platform içi)
• •Consideration: view_item, view_promotion, scroll, engaged_session
• •Conversion: generate_lead, purchase (rezervasyon), contact (WhatsApp/call)
• •Loyalty: repeat_purchase, sign_up (sadakat) (Varsayım: iş modeline göre)

☑ Mini Check (Ölçüm)

• •UTM’ler her kampanyada aynı standarda uyuyor mu?
• •GA4’te lead/rezervasyon event’i doğru tetikleniyor mu?
• •Raporlarda funnel katmanına göre ayrım yapılabiliyor mu?

Rakip içeriklerin çoğu kampanya türlerini tek tek anlatır; ama Türkçe kaynaklarda eksik olan şey, kampanya türlerini bütünlüklü bir strateji içinde “set” olarak tasarlamak ve bunu ölçüm standardı ile bağlamaktır. Bu yazının farkı, funnel mantığını “kampanya seti + KPI matrisi + UTM/GA4 standardı” üçlüsüyle tamamlamasıdır.

☑ Mini Check (Funnel-First Planlama)

• •4 aşama için ayrı kampanya hedefi var
• •Her aşamada 1 ana KPI belirlendi
• •Her aşamada 2 kreatif varyasyonu var
• •Remarketing segmentleri ayrıldı
• •UTM + GA4 event standardı oturdu

Funnel bazlı sosyal medya reklam stratejisi; tek kampanyada mucize aramak yerine, her aşamaya doğru hedef ve KPI atayan sistemli bir yaklaşım sunar. Otel tarafında sezonsal talebi dengeler, B2B tarafında lead kalitesini artırır. En kritik başarı faktörü ise “plan” kadar “ölçüm”dür: UTM + GA4 standardı yoksa, en iyi kreatif bile verimsizleşir.