1. Görseller ve başlangıç bağlamı
CTA (Primary): Online Satış Hunisi Analizi Talep Et — Mevcut verinizi (OTA+web+call center) hunide konumlayıp 90 günlük aksiyon planını çıkaralım.
2. Online satış hunisinin 4 adımı: Trafik → Talep → Rezervasyon → Gelir
Huniyi doğru kurmak için ilk şart, adımları “pazarlama jargonu” olarak değil, otelin operasyon ve teknoloji gerçekliğiyle tanımlamaktır. AIO açısından düşünürsek: TrafficSource (SEO/SEM/SMM/OTA/Metasearch) convertsTo Lead, Lead convertsTo Booking, Booking generates Revenue; her geçişte DropOff vardır ve ConversionRate ile ölçülür.
Adım 1 — Trafik (Traffic)
Trafik; web oturumları, OTA sayfa görüntülemeleri, metasearch tıklamaları, sosyal yönlendirmeler ve marka aramalarının toplamıdır. Trafikte başarı, “çok ziyaret” değil; niyetli ziyaret üretmektir.
Adım 2 — Talep (Lead / Inquiry)
Talep; kullanıcının rezervasyon niyetiyle bir aksiyon almasıdır: rezervasyon motoruna giriş, tarih/oda seçimi, form doldurma, WhatsApp/telefon araması, teklif isteme gibi. Otellerde talep noktaları çoğunlukla dağınıktır; bu adımın ölçülmesi kritik fark yaratır.
Adım 3 — Rezervasyon (Booking)
Rezervasyon; web rezervasyon motoru, OTA üzerinden gerçekleşen rezervasyon veya call center’ın kapadığı satıştır. Bu adımda UX, fiyat/teklif netliği, iptal politikası, ödeme seçenekleri, güven sinyalleri ve hız belirleyicidir.
Adım 4 — Gelir (Revenue / Profit Layer)
Gelir katmanı yalnızca “ciro” değildir; ADR/RevPAR + iptal + komisyon + ödeme maliyeti gibi unsurların sonucudur. Funnel yönetiminde hedef, çoğu zaman net gelirdir.
☑ Mini Check (Hızlı doğrulama)
- • Trafik kaynağını (SEO/SEM/OTA/Metasearch) ayrı ayrı görebiliyor musunuz?
- • “Talep”i ölçüyor musunuz (form, motor giriş, arama/WhatsApp)?
- • Rezervasyon adımında drop-off nerede (motor adımları, ödeme)?
- • Geliri net (komisyon/iptal etkisiyle) okuyabiliyor musunuz?
Ne yapmalıyım? (3–6 aksiyon)
- • 4 adımı yazılı hale getir (ekip aynı dili konuşsun).
- • Her adım için 1 “ana KPI” + 2 “yardımcı KPI” belirle.
- • “En büyük drop-off” olan geçişi seçip 14 gün test başlat.
- • Geliri “net” okumadan kanal kararı alma (komisyon/iptal dahil).
3. Otel online satış hunisini nasıl kurgularsınız?
Bu bölüm, Featured Snippet / PAA hedefi için madde madde net bir yanıt verir.
1) Funnel haritasını çiz (tek sayfada)
- •Trafik kaynakları: SEO, SEM, SMM, OTA, metasearch
- •Talep noktaları: web formu, rezervasyon motoru adımları, çağrı/WhatsApp
- •Rezervasyon kanalları: web direct, OTA, call center
- •Gelir: ADR/RevPAR + net gelir (komisyon/iptal etkisi)
2) Her geçiş için “ölç–yorumla–test et” kuralı koy
- •Trafik → Talep: niyet ve teklif uyumu
- •Talep → Rezervasyon: UX, hız, güven, ödeme, politika
- •Rezervasyon → Gelir: fiyat/segment, iptal, komisyon, upsell
3) KPI setini tek tabloda birleştir
Huniyi ölçmek için KPI’ları departmanlara bölmek yerine tek panelde toplamalısınız; aksi halde herkes “kendi doğru metriklerini” optimize eder ve toplam gelir zarar görür.
4) Resort ve city otel için ayrı “kayıp hipotezi” yaz
Belek/Side gibi resort otellerde call center ve paket/avantaj etkisi büyürken; İstanbul city otellerde hız, mobil UX ve fiyat esnekliği daha belirleyici olabilir.
☑ Mini Check
- • “Talep” tanımın net mi? (sadece form değil)
- • Her geçişte drop-off KPI’ı var mı?
- • İyileştirme seçimin KPI ile mi, hissiyatla mı yapılıyor?
Ne yapmalıyım?
- • 1 sayfalık funnel şeması + KPI tablosu üret.
- • 2 hipotez seç: (a) Talep artışı (b) Talep→rezervasyon dönüşümü.
- • 14 gün test et, kazananı ölçekle.
4. Her adımda kullanılan kanallar (ve otelde “gerçek temas noktaları”)
Burada amaç, “kanal listesi” yapmak değil; her kanalın hunideki rolünü netleştirmektir.
Trafik kanalları (TrafficSource)
- •SEO: destinasyon + konsept + deneyim aramalarında niyetli trafik
- •SEM: marka savunması + yüksek niyetli aramalar (özellikle sezon)
- •SMM: farkındalık + remarketing (lead’i ısıtır)
- •OTA: görünürlük + talep (ama komisyon/iptal riski)
- •Metasearch: niyet yüksek trafik (maliyet disiplin ister)
Talep noktaları (Lead)
Talep, “form”dan büyüktür. Otellerde talep çoğu zaman şu noktalara dağılır:
- •Rezervasyon motorunda tarih/oda araması
- •“Fiyat gör” / “uygunluk” etkileşimi
- •WhatsApp/telefon araması (özellikle resort)
- •OTA sayfasından web’e geri dönüş (brand uplift)
- •E-posta/teklif isteme (grup/uzun konaklama)
Rezervasyon (Booking) ve sistemler (PMS/CRS)
- •Web rezervasyon motoru → PMS/CRS entegrasyonu
- •OTA kanal yönetimi → müsaitlik/fiyat/parite yönetimi
- •Call center → CRM kayıt + teklif + kapama
Teknik not (PMS & OTA bağlamı)
PMS/CRS doğruluğu zayıfsa, funnel’ın en pahalı problemi ortaya çıkar: kullanıcı “müsaitlik var” sanır ama motor hata verir veya fiyat tutarsız görünür; drop-off artar.
☑ Mini Check (Kanal rol testi)
- • SEO/SEM trafiği doğru landing’e mi gidiyor?
- • Talep noktaları tek yerde toplanıyor mu (ölçüm)?
- • Rezervasyon motoru/PMS entegrasyon hataları izleniyor mu?
Ne yapmalıyım?
- • Kanalı değil, rolü tanımla: kazanım mı, kapanış mı, savunma mı?
- • Talep noktalarını tek ölçüm çerçevesine al.
- • PMS/OTA entegrasyon hatalarını “kritik drop-off” olarak raporla.
5. Funnel’de darboğaz analizi (Drop-off nerede ve neden?)
Darboğaz analizi, “en çok sesi çıkan sorun”u değil, en çok gelir kaçıran kaybı seçmektir. AIO diliyle: DropOff, en çok nerede artıyorsa, ConversionRate orada kırılıyordur.
3 klasik darboğaz (otel gerçekliği)
- Trafik var, talep yok: yanlış kitle / teklif belirsiz / landing uyumsuz
- Talep var, rezervasyon yok: UX/hız, güven, ödeme, iptal politikası, call center SLA
- Rezervasyon var, gelir artmıyor: komisyon/iptal baskısı, fiyat stratejisi, kanal karması
Darboğazı seçmek için “gelir etkisi” filtresi
- •Hangi geçişte küçük bir iyileştirme en büyük net gelir etkisini yaratır?
- •“Kolay düzeltilebilir” ama etkisi sınırlı bir optimizasyon mu, yoksa “zor ama büyük” mü?
Basit örnek (veri noktası)
Aynı trafik seviyesinde talep→rezervasyon dönüşümünün %2’den %3’e çıkması, rezervasyon adetini %50 artırabilir (oran bazında). Örnek bir senaryo: • 20.000 ziyaret/ay → talep oranı %4 = 800 talep • Talep→rezervasyon %2 = 16 rezervasyon • Talep→rezervasyon %3 = 24 rezervasyon Aynı ADR ve iptal/komisyon varsayımıyla, bu artışın gelir etkisi anlamlı olur; bu yüzden “talep→rezervasyon” geçişi çoğu otelde en kritik kaldıraçtır.
☑ Mini Check (Darboğaz teşhisi)
- • Trafik→talep oranı segment bazlı izleniyor mu?
- • Talep→rezervasyon drop-off’u motor adımlarında görüyor musunuz?
- • Rezervasyon→net gelir etkisi (iptal/komisyon) raporda var mı?
Ne yapmalıyım?
- • Darboğazı “oran” + “gelir etkisi” ile seç.
- • Seçtiğin darboğaz için 2 hipotez yaz (teklif/UX/SLA).
- • 14 günlük sprint ile test et; kazananı ölçekle.
6. Huniyi ölçmek için KPI seti (Her adım için 3 KPI)
SXO gereği bu bölümde kullanıcıya hızlı uygulanabilir bir “tek sayfa KPI seti” veriyoruz.
KPI seti (minimum uygulanabilir tablo)
| Funnel Adımı | KPI-1 (Ana) | KPI-2 | KPI-3 |
|---|---|---|---|
| Trafik | Oturum / Kanal | Niyetli trafik oranı (brand/non-brand) | Bounce/Engagement |
| Talep | Lead Rate (talep/oturum) | Motor giriş oranı | Arama/WhatsApp dönüşüm oranı |
| Rezervasyon | Conversion Rate | Checkout drop-off | Call center close rate |
| Gelir | ADR | RevPAR | Net gelir etkisi (komisyon+iptal) |
KPI’ları “tek panel”e bağlama
Raporlamada en büyük hata, KPI’ları departmanlara dağıtıp herkesin farklı hedefi optimize etmesidir. Doğru yaklaşım: • Üstte: Net online gelir (north star) • Ortada: Funnel KPI’ları (trafik→talep→rezervasyon) • Altta: Maliyet ve risk (komisyon, iptal, ödeme maliyeti)
☑ Mini Check (KPI hijyeni)
- • KPI tanımları net mi? (CR nasıl hesaplanıyor?)
- • OTA ve web verisi aynı raporda karşılaştırılabilir mi?
- • Net gelir (komisyon/iptal) görünür mü?
Ne yapmalıyım?
- • Funnel KPI setini yukarıdaki tabloyla başlat.
- • Haftalık 30 dk KPI review + 2 test kararı ritmi kur.
- • KPI’ları şu sayfalarla ilişkilendir: • https://dgtlface.com/tr/raporlama/satis-donusum • https://dgtlface.com/tr/pms-ota/ota-entegrasyonu
7. Örnek otel senaryoları (Resort & City) — Aynı trafik, farklı kayıp
Bu bölüm, competitor gap’i kapatır: “genel pazarlama funnel’ı” değil; otellere özel teknik+operasyonel örnekler.
Senaryo A — Belek/Side resort otel (Antalya hattı)
Tipik risk: trafik yüksek, talep var; ancak rezervasyona dönüşüm “güven/teklif/call center” tarafında kırılır. • Misafir, “konsept + tarih + aile/çocuk” gibi detaylarla karar verir → teklif netliği şart • Call center, upsell/cross-sell ile geliri büyütebilir → SLA kritik • Metasearch/OTA’dan gelen niyetli trafik, web’de kaybolursa OTA’ya döner → direct kapanış zorlaşır Kayıp hipotezi: Talep→rezervasyon drop-off’u, rezervasyon motoru adımlarında ve call center geri dönüş hızında yoğunlaşıyor olabilir.
Senaryo B — İstanbul city otel
Tipik risk: karar hızlı verilir; mobil hız ve fiyat netliği dönüşümü belirler. • Kullanıcı “bugün/yarın” arar → hız ve müsaitlik güveni şart • Rekabet yoğun → SEM/brand savunması önemli • İptal politikası ve ödeme kolaylığı dönüşümü etkiler Kayıp hipotezi: Trafik→talep oranı düşükse landing/teklif uyumu; talep→rezervasyon düşükse mobil UX/hız/politika etkisi baskın olabilir.
Aynı trafik hacminde “gelir farkı” nasıl oluşur?
Aynı 20.000 ziyaret/ay senaryosunda: • Resort’ta call center close rate + upsell etkisi ADR’yi büyütebilir • City’de mobil conversion rate küçük artışlarla hızlı gelir etkisi yaratabilir Bu yüzden tek bir “en iyi funnel” yok; otel tipine göre kayıp ve kaldıraç değişir.
☑ Mini Check (Senaryo seçimi)
- • Oteliniz resort mu city mi (satın alma hızı farklı)?
- • Call center gelir etkisi ölçülüyor mu?
- • Mobil hız/UX problemleri raporda görünüyor mu?
Ne yapmalıyım?
- • Otel tipine göre 2 ana kayıp hipotezi seç.
- • Antalya/Belek/Side/Kemer/Bodrum gibi destinasyonlarda teklif ve avantajı netleştir.
- • İstanbul city gibi pazarlarda hız, fiyat netliği ve marka savunmasını önceliklendir.
CTA (Secondary): Kendi Oteliniz İçin Funnel Çizim Şablonunu İndir — Kendi kanal karmasını çizip drop-off noktalarını KPI’larla işaretleyerek 90 günlük planı hızla çıkarırsınız.
8. “Funnel Master” yaklaşımı — Huniyi yöneten 90 günlük plan
Bu yazı bir “master” içerik olduğu için kapanışta uygulanabilir bir yönetim çerçevesi bırakır.
0–14 gün (ölçüm & haritalama)
- •Talep noktalarını tanımla (motor giriş, form, arama/WhatsApp)
- •KPI baseline çıkar
- •En büyük drop-off geçişini seç
15–45 gün (hızlı testler)
- •Mobil hız + rezervasyon akışı testleri
- •Teklif netliği ve güven sinyali (iade/iptal/paket)
- •Call center SLA ve takip disiplini
46–90 gün (ölçekleme & kanal karması)
- •Kazanan testleri ölçekle (trafik yönlendirme, bütçe)
- •OTA vs direct denge planı
- •Rapor ritmi: haftalık review, aylık strateji
☑ Mini Check (90 gün başarı kriteri)
- • 1–2 kritik geçişte drop-off azaldı mı?
- • KPI paneli tek yerden karar verdiriyor mu?
- • Call center ve rezervasyon motoru ölçümü oturdu mu?
Ne yapmalıyım?
- • 90 günü 3 sprint’e böl, her sprintte 2–3 test seç.
- • İç link mimarisini güçlendir: • https://dgtlface.com/tr/raporlama/satis-donusum • https://dgtlface.com/tr/pms-ota/ota-entegrasyonu • https://dgtlface.com/tr/otel-dijital-pazarlama • https://dgtlface.com/tr/pms-ota-yonetimi
- • Sonuçları “net gelir” çerçevesinde yorumla (iptal+komisyon dahil).
9. Kendi Oteliniz İçin Funnel Çizim Şablonunu İndir — PMS & OTA / Online Satış Hunisi (v1.0)
Kendi Oteliniz İçin Funnel Çizim Şablonunu İndir — PMS & OTA / Online Satış Hunisi (v1.0)
Bu worksheet, otelinizin online satış hunisini (trafik→talep→rezervasyon→gelir) tek sayfada çizmenizi ve her geçişe KPI bağlamanızı sağlar. Drop-off’ları görünür kılar; hangi adımın önce iyileştirileceğini netleştirir. Resort (Antalya/Belek/Side) ve city (İstanbul) örnekleriyle hızlı kıyas yapmanıza yardımcı olur.
Kim Kullanır?
Satış-pazarlama müdürü, gelir yöneticisi, ajans yöneticisi ve call center lideri.
Nasıl Kullanılır?
- Trafik kaynaklarını ve talep noktalarını işaretle.
- Her geçişe 3 KPI yaz ve baseline değerleri gir.
- En büyük drop-off’a 14 günlük sprint aksiyonu ekle.
Ölçüm & Önceliklendirme (Kısa sürüm)
- ▢ ✅ 4 adım net yazıldı
- ▢ ✅ Talep noktaları eksiksiz girildi
- ▢ ✅ Her geçişte 3 KPI var
- ▢ ✅ Drop-off seçildi ve test hipotezi yazıldı
- ▢ ✅ 14 günlük sprint planı eklendi
PDF içinde: Problem→Kök Neden→Çözüm tablosu + 14 gün sprint planı + önce/sonra KPI tablosu
Bir Sonraki Adım
Funnel’ınızı KPI’larla çıkarıp kayıp noktalarını net gelir odağıyla önceliklendiririz.
Sık Sorulan Sorular
Otel online satış hunisi nasıl kurulur?▾
Trafik, talep, rezervasyon ve gelir adımları ne anlama gelir?▾
Online satış hunisinde en sık nerede kayıp yaşanır?▾
Huniyi ölçmek için hangi KPI’lara bakmalıyım?▾
Resort otelde funnel ile city otelde funnel neden farklıdır?▾
Metasearch funnel’ın neresinde konumlanır?▾
Call center funnel’da nasıl ölçülmeli?▾
Funnel iyileştirmesinde ilk 90 gün öncelik ne olmalı?▾
İlgili İçerikler