Yüksek, Omuz ve Düşük Sezonda Kanal Yönetimi: Takvim Bazlı Strateji

Kanal yönetiminde asıl performans farkı, kararları takvim bazlı yönettiğinizde ortaya çıkar: yüksek sezonda yanlış bir indirim, omuz sezonda kaçırılan bir test, düşük sezonda geciken bir promosyon… hepsi yıl sonu net gelir ve doluluk dengesini etkiler. Bu rehber, sezon hedefini netleştirip kanal önceliği + fiyat/min-night + kampanya/stop-sale kararlarını aynı takvimde birleştirmenizi sağlar.

Sezon segmentasyonu, takvimde “yaz = yüksek sezon” demekten daha fazlasıdır. Gerçek segmentasyon; talep gücü, pickup hızı, iptal davranışı, lead time ve fiyat toleransına göre yapılır. Antalya/Belek resort’te yüksek sezon uzun ve belirgin olabilir; Bodrum’da sezon daha kısa ama ADR toleransı farklılaşabilir; İstanbul city hotel’de ise sezon pikleri fuar/etkinlik/hafta içi–hafta sonu dinamiğiyle değişebilir.

Segmentasyon için minimum veri seti

• •Doluluk ve pickup hızı: Son 2–3 yıl trendi
• •ADR/RevPAR trendi: Sezonlara göre fiyat gücü
• •İptal oranı: Pazara ve kanala göre
• •Lead time: Erken/son dakika baskın mı?
• •Kanal karması değişimi: Sezonda hangi kanal büyüyor?

Pratik sınıflama (tek cümle kural)

• •Yüksek sezon: “Fiyat gücü yüksek; kontrolsüz indirim gereksiz.”
• •Omuz sezon: “Talep var ama kırılgan; test ve optimizasyon kazandırır.”
• •Düşük sezon: “Talep zayıf; doluluğu akıllı promosyon taşır.”

Kanal önceliklendirmesi, “hangi OTA daha iyi?” sorusundan önce gelir. Çünkü aynı kanal, yüksek sezonda gereksiz komisyon yükü yaratabilir; düşük sezonda ise doluluğu taşıyabilir. Doğru yaklaşım, kanalları üç seviyeye ayırıp sezonlara göre rol vermektir: primary (çekirdek), secondary (destek), tactical (boşluk doldurma).

HighSeason → focusOn → Yield & Rate

Yüksek sezonda hedef, “her kanalda görünür olayım” değil; yüksek net gelir ve kontrollü dağıtımdır. Kanal sayısı gereksiz şişerse fiyat disiplinini korumak zorlaşır. Aşırı kampanya ADR’ı gereksiz aşağı çeker. Direkt satış (web/call center) için alan bırakmak önemlidir.

ShoulderSeason → focusOn → Test & Optimization

Omuz sezonda hedef, “doğru kanalları bulmak ve veriye göre ayarlamak”tır. Yeni pazar denemeleri burada daha güvenlidir. Kampanya tipi (erken rezervasyon, uzun konaklama, esnek iptal) test edilir. Kanal bazlı iptal/lead time farkları netleşir.

LowSeason → focusOn → Occupancy & Promotions

Düşük sezonda hedef, doluluğu desteklemektir; ama bunu kontrolsüz indirimle değil akıllı promosyon ve kural seti ile yapmak gerekir. Tactical kanallar belirli boşluklarda işlevsel olabilir. Paketler ve minimum geceleme esnekliği devreye girer.

Kısa cevap: Yüksek sezonda “kapatma” kararı, kanalın net gelir katkısı ve riskine göre verilir; amaç kanalı cezalandırmak değil dağıtımı kontrol etmektir. Talep çok güçlüyse, düşük net gelirli veya yüksek iptal riskli kanalları kısıtlamak; direkt satışa ve çekirdek kanallara alan açmak genelde daha sağlıklıdır. “Her şeyi kapat” değil, “rolü netleştir” yaklaşımı işe yarar.

Kapatma/kısıtlama için 4 pratik kriter

• •Komisyon sonrası net gelir düşükse
• •İptal/chargeback riski yüksekse
• •Overbooking riski artıyorsa
• •Fiyat disiplinini bozacak kampanya baskısı varsa

Sezon bazlı stratejinin en kritik iki kolu: fiyat ve minimum geceleme (min-night). Bu ikisi doğru kurgulanmadığında, ya yüksek sezonda gereksiz indirim yaparsınız ya da düşük sezonda talebi kaçırırsınız. Burada “tek kural” yok; ama takvim bazlı bir çerçeve vardır.

Yüksek sezonda fiyat stratejisi (Yield mantığı)

• •Fiyat gücü varken gereksiz indirimlerden kaçının.
• •Min-night kuralı, kapasiteyi daha verimli doldurmanıza yardımcı olabilir.
• •Kanal bazlı fiyat tutarlılığı (parite) kontrol edilmelidir.

Omuz sezonda fiyat stratejisi (kontrollü esneklik)

• •Kampanyaları “hep açık” değil, test edilebilir aralıklarla kurgulayın.
• •Uzun konaklama teşviki (7=6 gibi) daha iyi çalışabilir.
• •Segment/pazar bazlı küçük esneklikler burada denenir.

Düşük sezonda fiyatı ne kadar esnetmeliyim?

Kısa cevap: Düşük sezonda hedef, “ADR’ı kırmak” değil doluluğu kontrollü taşımaktır. Esnetmeyi; talep zayıf günlerde, belirli kanallarda, belirli tarih bloklarında ve mümkünse “paket/ek değer” ile yapmak daha güvenlidir. Eğer her kanalda aynı indirimi sürekli açık tutarsanız, omuz sezona geçerken toparlamanız zorlaşır.

Kampanya yönetimi, sezonsal stratejinin “gaz pedalı”dır; stop-sale ise “fren”idir. İkisini aynı tabloda ve takvimde görmezseniz, ya fren yokmuş gibi kayarsınız ya da sürekli frende kalırsınız.

Kampanya tipleri (örnek çerçeve)

• •Early Booking: Omuz sezonda ve sezon açılışına yaklaşırken iyi çalışır
• •Long Stay: Omuz/düşük sezonda doluluğu taşır
• •Non-refundable / Semi-flex: Risk yönetimi ve iptal kontrolü sağlar
• •Package / Value-add: Fiyat kırmadan cazibe yaratır
• •Tactical Flash: Sadece belirli boşluklarda, kısa süreli

Stop-sale kararını “son dakika” refleksi olmaktan çıkarın

Stop-sale (kanal kapama), çoğu tesiste panik anında devreye girer. Doğru yaklaşım; takvimde işaretli eşikler ve KPI’larla önceden planlamaktır: doluluk eşiği, pickup hızı, overbooking riski, fiyat hedefi sapması gibi.

Bu bölüm, stratejiyi “gerçek hayatta nasıl takvime dökeriz?” sorusuna bağlar. Antalya/Belek resort’lerde sezonsallık daha lineer olabilir; Bodrum’da sezon daha kısa ama fiyat gücü bazı dönemlerde daha farklıdır; İstanbul’da ise etkinlik ve hafta içi–hafta sonu ayrımı sezon etkisini parçalar.

Tablo: 12 Aylık Sezon & Kanal Planı (örnek şablon)

Önümüzdeki 12 ay için sezon bazlı 6 aksiyon

1. Sezon segmentasyonunu KPI’larla sabitle (high/shoulder/low).
2. High season için “kanal kısıtlama + stop-sale” kriterlerini yaz.
3. Shoulder’da 2 test hipotezi seç (pazar/kampanya).
4. Low season’da promosyonu “tarih + kanal” ile sınırlandır.
5. Min-night ve kısıtları takvim bloklarıyla yönet.
6. Aylık KPI review toplantısını takvime bağla.

Rakip içerikler genelde tek bir sezona odaklanır: ya “yüksek sezonda fiyat” ya da “düşük sezonda kampanya”. Bu rehberin farkı, tüm yılı high/shoulder/low olarak bölüp; kanal önceliği, fiyat/min-night ve kampanya/stop-sale kararlarını aynı takvimde birleştirmesidir. Böylece plan “anlık reaksiyon” olmaktan çıkar; yönetim toplantısında karar üretir.