1. Pickup Nedir, Nasıl Ölçülür?
Pickup; belirli bir tarihe/oda tipine ait rezervasyonların günlük artış miktarıdır. Basitçe “dün kaç oda daha satıldı?” sorusunun cevabıdır; ama asıl değeri trenddedir: “Bu tarih hızlanıyor mu yavaşlıyor mu?”
Pickup nedir, otellerde nasıl hesaplanır?
Pickup; belirli bir konaklama tarihi için bugün itibarıyla toplam rezervasyonun dünkü toplam rezervasyona göre artışıdır. Oda bazında (rooms) ve gelir bazında (revenue) izlenebilir; booking pace’in günlük sinyalidir.
Pickup’ın 3 pratik versiyonu
- Rooms Pickup: + kaç oda
- Revenue Pickup: + kaç TL gelir
- Net Pickup: iptal/no-show etkisi düşülmüş net artış
Ne yapmalıyım?
- • Rooms + Revenue + Net pickup’ı aynı ekranda tut
- • En az 7 gün geriye dönük pace trendi gör (tek gün değil)
- • Kanal kırılımıyla “hangi kanal hızlandı?” sorusunu cevapla
- • İptal/no-show etkisini ayrı göster (yanlış sinyal olmasın)
2. Günlük Pickup Raporu ile Rezervasyon Takibi
Pickup raporunun hedefi “tablo üretmek” değil, her sabah 10 dakikada alarm günlerini görmek ve aksiyona bağlamaktır. En iyi pickup raporu, 3 bakış sağlar: tarih bazlı, kanal bazlı, oda tipi bazlı.
Günlük pickup raporunu nasıl okumalıyım?
Önce tarihe bakın: 7–30 gün içindeki günlerde pickup hızlanıyor mu yavaşlıyor mu? Sonra kanal/oda tipi kırılımına inin: artış hangi kaynaktan geliyor? En son “aksiyon”u seçin: zayıf günlerde kampanya/kanal açma, güçlü günlerde fiyat artırma/kısıt.
Örnek Pickup Tablosu (Excel/BI’ye uygun)
Varsayım: Gelir sütunları net/brüt ayrımı otelin raporlama standardına göre düzenlenir. Amaç, sinyali hızlı görmek.
| Stay Date | Oda Tipi | Dünkü Oda | Bugünkü Oda | Rooms Pickup | Dünkü Gelir | Bugünkü Gelir | Rev Pickup | İptal (oda) | Net Pickup | Alarm |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 12.07 | STD | 120 | 128 | +8 | 1.200.000 | 1.295.000 | +95.000 | 3 | +5 | ⚠️ zayıf |
| 13.07 | STD | 145 | 160 | +15 | 1.450.000 | 1.620.000 | +170.000 | 1 | +14 | ✅ güçlü |
| 14.07 | DLX | 60 | 61 | +1 | 900.000 | 915.000 | +15.000 | 4 | -3 | 🚨 risk |
| 20.07 | STD | 90 | 92 | +2 | 820.000 | 840.000 | +20.000 | 0 | +2 | ⚠️ zayıf |
Ne yapmalıyım?
- • Pickup raporunu her sabah aynı saatte üret
- • “Alarm günleri” listesini 5 satıra indir (en kritikler)
- • 1 aksiyon = 1 alarm mantığı kur (karmaşa yok)
- • Aksiyonların sonuçlarını ertesi gün geri besle (loop)
3. Kısa Vadeli (7–30 Gün) Forecast Mantığı
Kısa forecast, uzun bütçe forecast’i değildir. Burada amaç; “yakın vade”de risk ve fırsatı görmektir: 7 gün içinde boşluk var mı, 14 gün içinde hızlanma nerede, 30 gün içinde hangi günler zayıf?
7–30 günlük kısa vadeli forecast’i rezervasyon verisiyle nasıl çıkarırım?
Önce mevcut on-the-books (OTB) doluluk ve geliri alın, sonra booking pace ve pickup trendine göre beklenen ek satışları tahminleyin. İptal oranını yumuşak bir düzeltme olarak ekleyin ve “alarm günleri”ni işaretleyin. Çıktı: 7/14/30 gün görünümünde beklenen doluluk ve gelir bandı.
Kısa forecast’in 4 bileşeni
- OTB (şu an satılmış)
- Pace (hız/trend)
- İptal etkisi (risk düzeltmesi)
- Aksiyon etkisi (kampanya/kısıt) (Varsayım: aksiyonlar ölçülüyor)
Ne yapmalıyım?
- • 7/14/30 gün üç pencerede raporla
- • “Alarm gün” tanımını netleştir (eşik)
- • İptal etkisini “net forecast” olarak ayrıca göster
- • Forecast’i haftalık toplantının ilk 5 dakikasına koy
4. Rezervasyon Verisine Göre Fiyat ve Kanal Kararları
Pickup ve forecast’in değeri, fiyat ve kanal kararına bağlanınca ortaya çıkar. Burada “otomatik” değil, guardrail’li karar öneriyoruz: zayıf gün = daha açık kanal ve esneklik; güçlü gün = daha pahalı ve daha kısıtlı kanal.
Pickup ve forecast’e göre fiyat ve kanal kararlarını nasıl ayarlamalıyım?
- •Zayıf günler: kampanya/teklif, direct teşvik, OTA görünürlüğü artırma, minimum stay esnetme
- •Güçlü günler: fiyat artırma, indirimleri kapatma, düşük kârlı kanalı kısma, minimum stay/CTA gibi kısıtlar
- •Karar, oda tipi ve segment kırılımına göre daha net olur.
Ne yapmalıyım?
- • 3 aksiyon paketi tanımla: zayıf/güçlü/nötr gün
- • Kanal kararlarını yazılılaştır (hangi eşiğe ne)
- • Fiyat değişimlerini “kural”a bağla (keyfi değil)
- • Haftalık toplantıda “geçen hafta aksiyon etkisi” maddesi koy
5. Antalya & City Otel Örnekleri (Resort vs İstanbul)
Antalya/Belek/Side/Kemer — sezon dalgaları
- •Pickup hızlı değişebilir; aile oda tipleri ve transfer gibi ek gelirler pace’i etkiler.
- •Zayıf günleri erken görüp kampanya/online satış aksiyonu almak “son dakika panik”i azaltır.
- •Güçlü günlerde: fiyatı koruyup düşük kârlı kanalı kısmak daha rasyoneldir.
İstanbul — etkinlik ve iş segmenti
- •Etkinlik haftası güçlü günler çok net; öncesi ve sonrası zayıf günlere paket/kurumsal teşvik çalışır.
- •Corporate kanalın pace’i farklıdır; kanal kırılımı şarttır.
6. Her Sabah Pickup Kontrolü İçin 10 Soru
- 7 gün içinde en zayıf 3 gün hangisi?
- 14 gün içinde iptal (net pickup) negatif olan gün var mı?
- 30 gün içinde pace aniden yavaşlayan tarih var mı?
- Hangi kanal pickup getiriyor (OTA/direct/corp)?
- Hangi oda tipi alarm veriyor (STD/DLX/Family)?
- Güçlü günlerde indirimli rate plan açık mı?
- Zayıf günlerde direct teşvik var mı?
- Kanal kısıtı (stop-sell/min stay) doğru yerde mi?
- Bugün alınacak 1 aksiyon ne (tek cümle)?
- Dün aldığımız aksiyonun etkisi ne oldu?
7. Fark Yaratan Mini Bölüm: Uzun Bütçe Forecast Değil, Operasyonel Forecast (Competitor Gap)
Rakip içerikler forecast’i çoğunlukla uzun vadeli bütçe ve yıllık plan tarafında ele alıyor; oysa otelin en çok ihtiyacı olan şey günlük pickup ve kısa horizon (7–30 gün) karar disiplinidir. Bu rehber, pickup tablosu + alarm günleri + aksiyon paketleri ile “operasyonel forecast” yaklaşımını kurar. Excel/BI ortamına kolay taşınabilir tablolar ve net soru setiyle, rezervasyon + revenue ekiplerinin günlük/haftalık toplantılarında kullanacağı bir çalışma standardı üretir.
8. Günlük Pickup & 30 Günlük Forecast Tablo Şablonunu İndir — Forecasting
Günlük Pickup & 30 Günlük Forecast Tablo Şablonunu İndir — Forecasting (v1.0)
Bu şablon, günlük pickup (oda + gelir + net pickup) ve 7/14/30 gün kısa vadeli forecast görünümünü tek tabloda standardize eder. Amaç; her sabah 10 dakikada alarm günlerini görmek ve fiyat/kanal aksiyonlarını planlı şekilde uygulamaktır. Excel/BI ortamına kolay taşınacak kolon setiyle tasarlanmıştır.
Kim Kullanır?
Revenue manager + rezervasyon lideri + online satış/kanal yöneticisi.
Nasıl Kullanılır?
- PMS/CRS’den OTB ve dünkü OTB’yi çekip pickup sütunlarını doldur.
- Alarm eşiklerini (zayıf/güçlü/risk) belirleyip “Aksiyon” alanına karar yaz.
- Ertesi gün “aksiyon etkisi” alanını güncelle ve haftalık toplantıya özet çıkar.
Ölçüm & Önceliklendirme (Kısa sürüm)
- ▢ ✅ OTB + pickup + net pickup aynı tabloda
- ▢ ✅ Alarm eşikleri yazılı
- ▢ ✅ Her alarm gün için tek aksiyon
- ▢ ✅ Aksiyon sahibi ve notu var
- ▢ ✅ Ertesi gün etki alanı dolduruluyor
PDF içinde: Problem→Kök Neden→Çözüm tablosu + 14 gün sprint planı + önce/sonra KPI tablosu
TEMPLATE – Günlük Pickup Tablosu (kopyala-yapıştır kolon seti)
TEMPLATE – Alarm Eşikleri (Varsayım)
- •🚨 Risk: Net pickup negatif / iptal dalgası
- •⚠️ Zayıf: pickup düşük + pace yavaş
- •✅ Güçlü: pickup yüksek + pace hızlanıyor
TEMPLATE – 30 Gün Forecast Özet Tablosu
Bir Sonraki Adım
7–30 gün alarm günlerini çıkarıp fiyat/kanal aksiyonlarını guardrail’lerle standardize eder.
Sık Sorulan Sorular
Pickup nedir, otellerde nasıl hesaplanır?▾
Günlük pickup raporunu nasıl okumalıyım?▾
7–30 günlük kısa vadeli forecast’i rezervasyon verisiyle nasıl çıkarırım?▾
Pickup ve forecast’e göre fiyat ve kanal kararlarını nasıl ayarlamalıyım?▾
Pickup kültürü otelde neyi değiştirir?▾
İlgili İçerikler